CEL: Celem szkolenia jest przygotowanie negocjatorów do samodzielnego i odpowiedzialnego prowadzenia negocjacji
w procesie sprzedaży. Doskonalenie umiejętności prowadzenia negocjacji z jednoczesnym umocnieniem relacji z partnerem biznesowym. Udział w tych zajęciach pomoże uczestnikom nabyć pewności siebie i zwiększyć własną skuteczność w roli negocjatora budującego długotrwałe relacje z innymi. Podczas zajęć prowadzonych w formie warsztatów uczestnicy otrzymają informację zwrotną dotyczącą ich konkretnych sytuacji zawodowych, a zdobytą wiedzę i umiejętności będą mogli wykorzystać już następnego dnia w pracy.

Cele pośrednie:

• Rozwijające refleksje osobiste
• Zrozumienie istoty budowania długotrwałych relacji i lojalności
• Klienta
• Przekonanie Klienta i pozyskanie jego zaufania do firmy
• Przygotowanie się do negocjacji
• Poznanie własnych mocnych stron w negocjacjach
• Poznanie metod odkrywania potrzeb drugiej strony
• Poznanie blefów i technik obrony przed manipulacją
• Nabycie umiejętności kreatywnego rozwiązywania problemów
• negocjacyjnych
• Utrwalenie metod efektywnej komunikacji
• Rozpoznanie różnych strategii i taktyk prowadzenia negocjacji

PROGRAM KURSU

Wstęp do negocjacji

• Krótka prezentacja programu
• Oczekiwania uczestników
• Ćwiczenie integracyjne

Wstęp do negocjacji

• Negocjacje w procesie sprzedaży
• Definicje i fakty dotyczące negocjacji
• Cechy osobiste i ich znaczenie w procesie prowadzenia
• negocjacji handlowych
• Diagnoza własnego potencjału oraz analiza najczęściej
• występujących „typów” negocjacyjnych

Od czego by tu zacząć..? przygotowanie do negocjowania kontraktów handlowych

• Efektywne planowanie negocjacji
• Warunki wewnętrzne i zewnętrzne determinujące negocjatora
• Potrzeby własne i identyfikacja potrzeb drugiej strony
• Zasady i metody zbierania informacji o partnerze

Dogadajmy się - komunikacja w negocjacjach

• Warunki skutecznej komunikacji w procesie negocjacji
• Efektywność komunikacji werbalnej – argumentacja i zasady
• przekonywania
• Przekaz niewerbalny – znaczenie obserwacji partnera
• Sterowanie procesem komunikacji w zależności od preferencji
• klienta

Zmienne negocjacyjne

• Określanie zmiennych negocjacyjnych
• Priorytet zmiennych dla obu stron
• Wartości zmiennych negocjacyjnych
• Konstruowanie alternatyw - BATNA

Z korzyścią dla obu stron

• Efekt „wygrany - wygrany”
• Asertywna wymiana ustępstw
• Negocjowanie pakietu i tryb warunkowy
• Metody budowania pozytywnych relacji negocjacyjnych

Uparty jak osioł? Rozróżnianie stanowisk i interesów stron

• Cele i stanowiska
• Potrzeby i interesy
• Negocjacje jako metoda zaspakajania potrzeb
• Odkrywanie interesów partnera

Tak to my grać nie będziemy! Manipulacje w negocjacjach

• Taktyki i blefy negocjacyjne
• Korzyści i zagrożenia wynikające ze stosowania
• Demaskowanie gier handlowo – negocjacyjnych
• Asertywne przeciwstawianie się próbom manipulacji

Ani w lewo ani w prawo - sytuacje trudne w negocjacjach

• Przełamywanie impasu w negocjacjach
• Metody rozmowy ze zdenerwowaną czy agresywną osobą.
• Techniki panowania nad emocjami i stresem podczas
• negocjacji.

Co potem? Proces zmiany osobistej

• Syntetyczne podsumowanie treści szkolenia
• Wskazówki dotyczące wdrożenia nabytych umiejętności
• w praktyce
• Plan zmiany osobistej

Metodyka zajęć

Zajęcia prowadzone są metodami aktywizującymi intelekt
i emocje, takimi jak: ćwiczenia indywidualne, zespołowe
i grupowe, modelowanie, symulacja sytuacji zadaniowej,
mini-wykład, prezentacje. Zastosowanie podczas zajęć
metody symulacji pozwala słuchaczom aktywnie uczestniczyć
w zajęciach. Wykorzystywane także będą nowoczesne środki takie jak: kwestionariusze, case study, wideo itp.